No competitivo mercado farmacêutico, especialistas apontam que estratégias de gestão, fidelização e comunicação são mais decisivas que a guerra de preços
O Brasil conta com mais de 52 mil farmácias independentes, além das grandes redes, em um mercado cada vez mais competitivo e desafiador. Como prosperar em meio a tantos concorrentes?
Para os especialistas Ângelo Vieira da Silva, diretor de comunicação da Farmarcas, e Douglas Silva, diretor de operações da Rede Minas Master, o segredo não está apenas em competir por preço.
“Se o empresário foca só em cobrir a tabela do vizinho, corre o risco de não sobreviver, pois o que fideliza o cliente é um conjunto de fatores: atendimento capacitado, processos bem estruturados, ambiente agradável e gestão financeira saudável”, afirma Ângelo Silva.
Já o executivo da Rede Minas afirma que “o cliente que vem por preço, vai embora por preço, pois sem uma política clara de precificação e sem estratégias de fidelização, a farmácia perde relevância”, diz. “É preciso gestão profissional, equipe treinada e olhar para cada detalhe do negócio”.
Ambos estiveram presentes no AbradilanCast, um projeto de conteúdo da entidade, que consiste em um programa de videocasts e podcasts, com temas relevantes para o mercado farmacêutico e que teve sua terceira edição durante a realização do Conexão Farma, em março de 2025.
Gestão financeira e associativismo como pilares
Um dos pontos críticos para a prosperidade das farmácias é a disciplina financeira. Muitos empresários ainda confundem CPF e CNPJ, comprometendo o caixa. “Sem gestão financeira, não há prosperidade. Fluxo de caixa, rentabilidade e controle de custos são vitais. Às vezes, o empresário precisa de suporte externo para equilibrar as contas e garantir longevidade”, reforça Douglas.
É aí que entra o associativismo, apontado como um diferencial competitivo. “Sozinho, o empresário independente encontra dificuldade para acessar tecnologias, inteligência de dados e consultoria de gestão. Em rede, ele ganha escala, ferramentas de precificação, apoio em comunicação e até consultoria estratégica”, explica Ângelo, citando a atuação da Farmarcas, que hoje reúne cerca de 1.700 drogarias em todo o Brasil.
O layout da loja, a ambientação e a organização dos produtos são fatores cada vez mais decisivos na jornada do cliente. Uma farmácia desorganizada pode perder vendas mesmo em regiões de alto fluxo. “Investir em layout, iluminação e mix adequado multiplica as vendas. Temos casos de redes que quadruplicaram o faturamento após reformular o ponto de venda”, relata Douglas.
Além disso, a comunicação digital tornou-se indispensável. Do Google Meu Negócio às redes sociais e aplicativos de compra, a presença online influencia diretamente a decisão do cliente. “Hoje, o consumidor é hiperconectado e busca conveniência. Ele pode pesquisar no celular dentro da própria loja. Se não encontrar uma experiência positiva, troca de farmácia em segundos”, afirma Ângelo.
A relação entre farmácias, indústria e distribuição também é apontada como estratégica. Segundo os especialistas, distribuidores regionais e grandes indústrias podem apoiar o pequeno empresário com inteligência de mix, capacitação e programas de incentivo. “Sem o apoio da distribuição, muitas farmácias não teriam acesso a produtos e condições competitivas. Essa parceria é essencial para a sobrevivência do varejo farmacêutico, especialmente das independentes”, destaca Ângelo.
Na visão dos especialistas, prosperar não significa apenas abrir novas lojas. “Prosperidade é garantir perenidade do negócio. Para uns, é expandir, para outros, é manter uma farmácia saudável, rentável e com clientes fiéis. O importante é ter gestão, propósito e estratégia”, conclui Ângelo.
Douglas resume em duas palavras: “rentabilidade e caixa”. “Sem isso, não existe prosperidade. Mas também é preciso propósito: apoiar e contribuir para o desenvolvimento do varejo e do empresário independente. Esse é o caminho para um setor mais forte e sustentável”.
Para assistir esse este episódio sobre “Como as farmácias podem prosperar mesmo diante de um mercado tão competitivo?” e mais outros 11, com temas relevantes aos profissionais do setor, clique e confira:
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Sobre a Abradilan
A Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan) tem sido uma força transformadora no setor farmacêutico desde sua fundação em 1998. Representando mais de 160 empresas, a entidade promove inovação, ética e desenvolvimento em toda a cadeia do mercado. O Conexão Farma é uma extensão desse compromisso, oferecendo um espaço onde conhecimento e relacionamento convergem para moldar o futuro do setor.
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