A pandemia comprometeu a relação colaborativa e expôs gargalos nesta interação
A última enquete do Panorama Farmacêutico revela que a pandemia não só comprometeu a relação colaborativa entre indústria e varejo como também expôs gargalos desta interação.
Segundo 47% dos assinantes do Portal, os laboratórios farmacêuticos retomaram as visitas presenciais ao ponto de venda (PDV) à medida que o setor detectou o estancamento dos casos de Covid-19, mas a frequência caiu consideravelmente. Outros 16% afirmaram que esse relacionamento ficou restrito ao ambiente online ou simplesmente deixou de existir.
Para o gerente geral da consultoria A.S. Group, Reinaldo Massini, a indústria promoveu uma espécie de teste forçado na pandemia com as restrições do isolamento social e as medidas adotadas pelas farmácias para controlar o fluxo de clientes na loja. E ao perceber que a performance de vendas se manteve no mesmo nível ou até aumentou, o setor decidiu reduzir as visitas ou mesmo o contingente de promotores.
“Mas isso se revelou uma cortina de fumaça, pois na prática o resultado se deveu ao boom na procura por farmácias, seja para a realização de testes de Covid como para a compra de medicamentos para imunidade e vitaminas”, avalia.
Deficiência de ambos os lados na relação colaborativa
Com a experiência de quem já atuou com relação colaborativa em grupos como DPSP e Walmart, Massini aponta falhas da indústria e do varejo nesse processo.
“Muitas farmacêuticas limitam seus promotores ao papel de apresentar um novo medicamento, em vez de prepará-los para ter olhar estratégico sobre o PDV, propondo mudanças na precificação e disposição dos produtos com base no que a concorrência está fazendo. Mas as farmácias também precisam demandar essa informação e há queixas da indústria sobre o não cumprimento das execuções em loja, especialmente entre produtos OTC”, ressalta.
Líder da área comercial e de trade marketing na Zodiac, Daniel Vaie, vê na personalização dos dados o caminho natural para nortear esse relacionamento. “O uso da tecnologia permitirá que ambos os segmentos estabeleçam um plano que vá muito além da captação de lucratividade e melhorem, inclusive, o acesso dos pacientes a medicamentos e a aderência a tratamentos clínicos”, acredita.
Fonte: https://panoramafarmaceutico.com.br/relacao-colaborativa-industria-e-pdv/
